新市场、新客户的开发，是每个公司及其营销部门必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对企业的成长及其管理人员的个人提升都至关重要。对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏甚至会成为衡量其营销部经理个人能力的唯一标准。
因此，对于一个营销经理来说，培养自己多方面的能力，长袖善舞地将各种资源有效整合，促进业绩增长是至关重要的。笔者在市场摸爬滚打多年，也总结了不少经验，现把这些经验借助本文分享出来，供同行们参考。
我每到一个市场，首先面临的就是与方方面面的单位和个人打交道，其中最主要的有政府管理部门、媒体、经销商和公司总部，打交道的过程中，营销经理应该抓住主动权，因为打交道的目的是为了获得以上机构的支持，也只有这样才能更好地实现目标。
与政府部门打交道如何抓住主动权？
一、在与政府部门打交道的过程中，营销经理首先要做到不卑不亢、热情大方。
第一次与他们打交道，一般不要带着问题，即使带着很急的问题，也不宜一去就切入话题，应首先表现出尊重他们，然后向他们介绍自己的企业、产品以及到当地来的打算。在谈话中逐步找出共同点，让他们感受到企业的价值取向，也是为了发展当地经济，更感受到办企业的艰辛，从而唤起当地政府部门对于企业的关切之心。
我当时刚到江苏省时，先准备在无锡市投入重点，但无锡当地的媒体事先早就说明要对我们实行封杀（因为我们的广告代理公司在华东未能操作好，欠了很多广告费，而工商关系也未能沟通好）。我深知工作的艰辛，一到无锡，连夜找到当地的业务摸情况，第二天，我让以前无锡药材站很有名的一个朋友请了当地两家很有影响的报纸总编一起吃饭，第三天专门拜访了市工商局，实现了前任经理答应而未能实现的承诺。多次交流后，他们觉得我们公司现在的这一批人值得信赖，值得交往，因此对我们的态度由敌视到提供方便。
二、贯彻资本运营的思路，提高办事效率。
有一次，笔者刚到云南昆明时，当地的政府部门对药品广告管理十分严格，每发布一条广告，都必须要严格审批，还要企业提供产品的准销证。但准销证等很难在短时期办下来，不过，由于我们社会基础良好，以及和相关部门建立了比较深的交往，他们对我们的态度非常好，原来一周乃至两周才能办完的事，三四天就办好了。后来，我们又聘请了一位熟悉流程的人为我们代理审批，效果更好。
三、风险要分散。
我们到异地，广告宣传不打点“擦边球”难以起到应有的效果，而打“擦边球”又有一定的风险，因此要学会将风险分散。例如，我曾经在北方某报做过一个通版广告，广告上有一些“擦边球”的内容，我要求此报审稿，同时尽量说服他们通过，这样做就是为了让报社与企业一起承担风险。在另外一个城市，市工商局下面有一个广告公司，总经理也是工商局主管广告的干部，我通过了解得知该广告公司的实力还不错，就顺水推舟地把一部分广告给他做，这样就比较容易“一路绿灯”。
与媒体单位打交道如何抓住主动权？
先要表现出公司的实力。在与媒体打交道时，我们可以拿出以前在各地做的通版或半版报纸广告，让合作媒体知道我们是一个大的广告主，这样就比较容易获得媒体单位的关注和重视，也就有了获得优惠价格的筹码。我们在云南昆明与某电台签订合同时，首先让他们感受到我们公司大、实力雄厚，使得他们在跟我们签订为期一个月的合同时，提供了很多优惠，比如，每天播放广告12次，每次1分钟，时段任选，广告费12000元，同时每个月还送8次20分钟的现场解答。这个事例说明，只要有实力，媒体就会尽力帮助你，包括免费策划、制版、拍摄专题片……
加紧学习，迅速了解各种媒体运作的基本技能。我们在宣传企业，宣传产品品味，宣传我们企业管理者的过程中，会让我们合作的媒体人员对我们增加好感和敬意。同时要强化我们与他们同为文化人的观念，让他们从内心深处感到我们与他们处在同一个层次上，让他们真心支持我们。要做到这一点，各市场的负责人一定要体现自己文化人的素质，至少要了解各种媒体运作的基本知识，这样才能获得主动地位。比如，懂一些电视、报纸方面的知识：传阅率、CPM、记忆率、GRP等。
一般不要付预款。与媒体打交道，一般不要付预款，先付预款有几种不利之处：首先，失去控制对方强有力的武器，无法有力地保证广告发布的质量和数量。也就是说，本来你是“上帝”，可由于你付了预付款，为了保证尽可能好（很难有最好）的广告发布效果，你却要反过来求别人；其次，先付了预付款，也不是企业发展过程中资本运营的最好方式。不过，承诺给媒体的付款期，务必要按时付款。
若有可能，要多为媒体做一些道义上的支持和帮助。这样有助于今后更好的合作，使我们处于更主动的地位。我曾经在江苏做了一则与某知名品牌的对比广告，工商部门要处罚报纸，我们知道信息后，马上利用我们较好的政府关系为媒体说情，使其只受200元的处罚，处罚通知下达之后，我又马上送了200元现金给其广告部经理，让报社知道我们合作的诚意。
当地的媒体尽量都照顾到，不管是500元或一两千元的合同（特别是报纸）。我开始当销售经理时，在一个省做广告，只注意了大媒体，忽略了小媒体，结果有一家小报社接了几个消费者的投诉，并大做文章，坏口碑一日千里，产品的销量大大下降，后来我们紧急想了办法，并通过该报社出面才扭转劣局。
不贪小便宜，增强人格力量，避免吃亏上当。只有这样，才能增强我们的人格力量，使对方在内心对我们产生敬重感，更有利于我们的讨价还价。
与经销商打交道如何抓住主动权？
和经销商打交道，不是你控制他，就是他控制你。一旦出现公司被控的状态，整个市场就走样，甚至失败。因此，选择经销商要找那些信誉好、有推销实力，网络健全的大经销商，原则问题不能让步（原则问题指产品的铺底量、价格体系、回款要求、经销地域等），只有把握了原则问题，在一些较小问题上才可以协商。
同时，营销经理在抓住主动权时，必须有三分虎气，二分匪气，可以委曲求全，但不可以软弱可欺。与经销商交朋友，设身处地帮他们着想，他们会帮助、尊重你，也只有这样他们才会尽心尽力，即使你销售量不够也会给你回款。当然，你也务必帮助经销商卖货，营造市场氛围。
与公司总部打交道也要占一部分主动权
公司总部的政策都是白纸黑字，条条框框都定得很死，一开始你也不能要求公司支持多少，因为公司也在考虑投入市场怎么样的问题，只要你能很好地把握市场，有很清晰的操作市场的策略，同时与经销商的关系到位，这样才能使总公司对你打“擦边球”的一些费用和做法开绿灯。
同时，营销部要与公司的市场部、销售部、财务部多交流，多沟通，多请教，也许你的广告费、宣传物料就可抢在其他分公司之前而审批。如果你的市场策略更新，更易操作，说不定总公司会主动支持，适当追加费用等。
先回款，做市场帮经销商卖货，再回多的款，再做大，那么你就一定已占有了主动权，因为做销售“千道理，万道理，回款才是硬道理。”
在广告操作中如何妥善抓住重点
药品、保健品要占领市场，必须靠有效的广告宣传来刺激购买欲望，让消费者产生购买行为，因此广告宣传要真正有效，必须加强广告管理，首先要熟悉启动操作市场的一些程序。
注意启动市场，以哪种方式及什么宣传组合启动大为重要。这关系到信心的树立。比如，在公交车上贴广告造悬念，讲究的是大范围营造氛围。
要形成自己的重武器，重点利用重武器。比如车贴，就要有一套完整细致的车贴方案，怎样选择车辆、路线、怎么粘贴，怎么整车做等；比如小报，你的主宣传第一期哪些内容，第二期哪些内容，前期怎样为后期打下伏笔，怎样利用病例；再比如电视专题，拍摄地点、拍摄内容、拍摄人物，播放时间等，都要形成适合自己产品本地化的系列经验。
市场开发之后要深化宣传。因为深化宣传关系到巩固已有市场，提高市场占有份额。深化当中最重要的一点就是要学会唱“四季歌”，比如，宣传美容套餐，春季时补血养颜；夏季时祛斑除痘；秋天时保持皮肤细嫩、增白；冬季时保湿抗皱。
每一个产品的宣传，南北不同，东西不同，哪一个月也不尽相同，因而深化宣传要求做市场“超常规思维，别出心裁出绝招，没有绝招走套路”。其次，还要做好差异化，别人套红，则自己黑白；别人竖版，则自己横版。
同时，市场细分也很重要，切忌心急乱变无章法。市场细分对深化市场很重要，切忌今天宣传这一主题，明天宣传另一主题。比如某保健产品，开始的形象代表是男性，这块市场很大，竞争小，因此取得了成功，但企业现在来挤女性市场，就无异于“自杀”。我们不能奢望消费者会像我们一样每天看企业发布的广告，因此广告宣传要有阶段性，在每一个阶段只能突出一个主题。
市场开发之后更要注重终端。终端是“三尺柜台抢市场，临门一脚显功夫”的地方，因此，企业一方面要做好人的工作，一方面要搭配好宣传品的组合。比如，车贴配合正规的电视品牌广告和报纸品牌广告及功效广告，来共同营造市场氛围，让产品广告能随处看到；专题带、小报和专栏让消费者能看得懂，能够信服地了解企业产品的功效，能给他们带来什么样的利益，从而促使他们产生购买欲望。
其实，市场是一桶水，只有挤出一点后，你才能有进去的空间。因此，各公司的营销经理都应该加强变通意识，毕竟“思路就是财路，思路就是出路”。
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