如何训练直销人员的“自觉性”？-精彩资讯-淮安之窗

2024-05-02 星期四


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如何训练直销人员的“自觉性”？

   人的行为往往是由自己的观念决定的，销售人员的自觉性通常情况下也应当是从观念开始，只要是自主观念指导的积极行为，我们就会称其为有自觉性。销售人员没有自觉性是非常可怕的事情，因为无论公司的管理制度多么严密，方法多么先进，都需要销售人员的主动性与自觉性才能有效地完成任务。单纯的依靠物质激励及皮鞭有时候是很难解决问题的。纵观现今中国成功团队，都是非常善于凝聚人气，善于调动销售人员主动性的公司。他们在发展的过程中靠的是销售人员的主动性，而不是简单的纪律。但是问题是如何才能够使销售人员有主动性呢？这个问题真值得研究。

“从观念到行为”缺东西

    “从观念到态度，从态度到行为，从行为到结果”，这是一个目前比较流行的次序，并且大家已经非常熟悉了，但是问题的难点并不在于以上的次序，而是在于“观念”是如何形成的，既然观念是个开始，到底靠什么手段形成这样的观念？是去说教还是激励？我们团队领导在进入“观念到结果”的程序之前，经常遇到的是反向的事情。这就好像是鸡生蛋、蛋生鸡一样，我们往往只鼓吹了正向的一面，而没有解决另一面，这样的循环肯定行不通。笔者曾经上百次的与团队的老板讨论，他们当然知道观念的重要性，但是他们往往是被树立“观念”的过程难在门外。而且笔者在研究的过程中还发现，单纯的从难度与时间的耗费角度来看，观念的形成是观念到行为的数倍时间，我们有理由仔细的思考，到底我们应当更注重“鸡生蛋、蛋生鸡”的那一面？从观念到行为的逻辑应当是另外一个循环的结果，真的有了“观念”，那剩下的从“行为到结果”就容易多了，所以真正的难点在于“观念”之前的“形成观念”的过程。《模压式销售训练系统》认为，销售人员观念的形成经历了：重复、固化、认同、利益、观念的过程，你可以认为它是一个规律，也可以认为它是一套教育方法，总之，在大量的团队实践中，已经能够有效的应用，并控制销售人员的观念形成，这应当说是一个革命。下面我们就各个环节进行解说。

    重复10000遍就会固化下来
　　
    任何新生事物对于销售人员来说接受起来都是非常困难的，不管他是否真的能够给他带来好处。在没有看到好处之前，销售人员多半会报着抵触的心态对待新生事务。但是我们往往没有时间进行说服教育等着他改变，因此强制性的执行再所难免。但是在强制性的同时要注意方式手段。曾经有一家销售保健品的团队，他们导购人员的成交率一直维持在20%左右，领导非常苦恼，在仔细分析之后准备采用《模压式销售训练系统》，在其中一项礼仪训练中要求所有的销售人员必须对顾客鞠躬，很多销售人员不理解，但迫于公司的压力，训练中大家都按照公司的要求做，但是回去之后就没人做了。

    认同－利益－观念
　　
    机械的重复虽然可以使销售人员的动作得到固化，但是并不能够刺激销售人员的主动性，没有主动性任何措施的效果都会大打折扣。只要销售人员在思想上接受了这样的观念，那么他的自主性就会发生作用，这种自主性一旦折射到工作中，哪怕是一点点，他会立刻体现到销售行为与行为上，并且立刻会被顾客感知，从而直接作用到销售业绩上，这会强化销售人员对这种行为的忠诚度，从而形成长期的坚持力度。与此同时，公司应当进一步的反复灌输观念，使这种成果与全心全意为顾客服务的理念紧密联系。一旦建立了这种联系，那么销售人员的服务观念就得以建立，并会影响到销售人员的各个行为，比如服务动作、售后服务、投诉等等，以后，只要能够跟全心全意为顾客服务挂上钩的事情，都会得到较好的贯彻执行。因此，销售人员通过行为形成认同，然后感受利益，最终成为观念的过程是上面所有事情的主线，还是那句话“大象无形”，本质上是一样的。通过对销售人员自觉性的成因分析，可以得到以下结论：

1. 只有观念对了，自觉性也就有了。因此自觉的动力就是观念认同。
2. 从观念到行为是很容易的一件事，甚至不用费什么脑筋。
3. 但，最难的是“从行为到观念”，这一点很少有人意识到，能够做好的一定是驰名团队。
4. 《模压式销售训练系统》强调“观念形成”的逻辑是：重复、固化、认同、利益、观念。
5. 同时，我们认为：只要认识到，就会成功！