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成功谈判二十二条原则

成功谈判二十二条原则
2006年10月03日 22:55:01 作者：张博策
成功的谈判者，必须把剑术师的机警、迅速和艺术家的敏感融为一体。既要随时准备抓住对方防线中的每一个破绽进行攻击，又要观察对方情绪的变化，抓住灵感产生的一刹那，在复杂的情况下，选择最佳的解决措施以使自己成功。下面罗列了成功谈判者需要注意的二十二条原则与大家分享：

一。不打无准备的仗，不打无把握的仗。每次谈判都应作好充分的准备。

二。不要假定对方了解你的弱点，要假定他们不知道你的弱点，再试探这种假定的对错。不要低估自己的能力，要自信，人人都有潜力可挖。

三。不要假定你已了解对方的要求，要时时处处将了解的东西加以试探，以发现事实的真相。

四。不要太早泄露你的全部实力，慢慢表现自己的实力，要比马上透露全部实力更有效。因为慢慢展现往往会使人易于理解和易于接受。

五。在未了解对方真实目的前不要作任何让步，要谨慎对方得寸进尺。

六。不要在重要问题上先让步。实践证明，先作让步者常常是失败者。

七。接受对方让步时，要了解他让步的用意，绝不要误入对等让步的陷阱。

八。不要忘记谈判桌上是堆满金钱的，微小的失误都将造成自己的损失，真正的“平等互利”是靠谈判者的才智争取来的。

九。永远不要满足自己在谈判桌上已得到的利益，哪怕是还有微小的利益也须力争，除非到了极限。

十。不要一开始就接近最后的目标，每次谈判都必须假定对方永远是在作最大的要求，且对方无论如何也不会自动透露最低的要求。

十一。永远不要接受最初的价格，也不要太快接受对方的一次性杀价，要知道谁都不会通过一次性的杀价就接近了他的价格极限。

十二。不要忘记自己让步的次数，因为这关系到你开价的力量和日后交易的信誉。

十三。你的价格让步形态不要表现得太清楚，不要被对方看出你的目标所在。

十四。不要免费的作让步，或是太快的让步。前者意味着金钱的流失，后者意味着费力不讨好，因为人们通常不会重视轻易得到了东西。

十五。不要很快花光你的资本，否则如果作了所有让步以后，双方还达不成协议，就难免发生僵局。

十六。僵局发生时，谈判双方都会感到不快，并非只有你一个人如此，因此在不影响大局的情况下，尽快作弥补是必要的，但不要因此耗出太大的代价，要坚信对方也会尽快作出弥补。

十七。不要提最后通牒去吓唬对方，除非你坚信你安排的善后处理是万无一失的。

十八。不要被对方的最后通牒所吓倒，他可能会回心转意。得到他有意重新议价时，记住要顾全他的面子。

十九。不要被对方无理或粗野的态度吓住，因为这种行为若不是一种策略的话，也表明对方黔驴技穷，因此要耐心等待，或者不妨以牙还牙。

二十。不要被统计数字、先例、原则或规定吓住，大多数先例与规定都是根据陈旧的惯例作成的，而大多数“证据”都已“时过境迁”，因此要敢于向它们挑战。

二十一。不要固执于某点，要顾全大局，以求全盘皆胜。

二十二。要时刻保持警惕，防止对方突然提出意外要求，否则未加防备而措手不及，对方就占尽了心理上的优势。